营销跟客人聊天技巧(酒吧营销和客户聊天技巧)

情感老师 1 0

我们做销售的知道刚开始做销售那会儿,销售经理要求每天都得出去拜访客户,第二天早上‘例会’就围绕着头天拜访情况做总结,疑难问题领导做解答。因为没啥经验,跟客户聊了产品后,就不知道聊什么了,特别是遇到一些气场很强大的客户,更是喉咙发痒,话也讲得吞吞吐吐的,总是会被客户牵着鼻子走,很多时候搭不上话,别提多尴尬了。怎么办?

全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练,中国式销冠实战总教练彭小东导师说:能力没有发生本质的变化时,你赚钱的速度也不会发生本质变化。

一、知识

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储藏知识是一项最好的投资。

大家都知道日本销售高手原一平书读得很少,后面因他业绩扩大,认识更多有社会地位的人时,对方讲的话,他时常听不懂,这一点使他感到十分惭愧。原一平知道这都是知识太贫乏造成的,于是他下决心苦读。此后,每个星期六原一平都提早结束工作,下午的时候偷偷到图书馆去苦读。每次原一平都事先安排好主题。

例如,第一周是经济问题——股-票、税制等;第二周是技术问题——烟斗的制造法、木屐的修理等;第三周是文学问题;第四周是时事问题;第五周是家用电器问题;第六周是…原一平徜徉在浩瀚的书海之中,沉醉在知识探求的忘我境界之中。

原一平希望当一个无所不知的通才,所以他时时刻刻记得,驱策自己广为阅读。原一平读书的方式是这样的:先依照本周的主题,将有关的书籍借出堆在桌上。再从每本书的目录上找出线索,如果发现重要的内容就用‘笔’记下。

由于当时还没有复印机,所需要的资料均得自己一一抄写或做笔记。抄写虽然要花很多时间,但资料经过手写之后,印象深刻,也较易记牢。过了一段时间,原一平的知识长进不少,与客户谈话的内容也逐渐丰富起来,这也更坚定了原一平学习知识的信念。

二、兴趣

将客户引入感兴趣的话题中

为了找到客户感兴趣的话题,原一平在与准客户谈话时,交谈的话题就像轮盘一样,转个不停,直到准客户对某一话题产生兴趣为止。

举例来说,原一平在与准客户见面后,通常会谈论时事的问题;如果客户没反应,他就立刻换成喜好问题(如果客户有兴趣,眼神中可以看出)再没反应,就换股-票问题,如此更换不停。

原一平曾与一位对股--票很有兴趣的准客户谈到股--市近况。出乎意料,对方反应冷淡,莫非他已把股--票卖掉了吗?原一平接着谈到未来的热门股,他眼睛发亮了…这一场交谈,前后才9分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话,一定都是有头无尾的小片断。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”,寻找出准客户的兴趣所在。…

彭小东导师的观点:与人沟通的诀窍就是‘谈论他人最引以为贵的事情’,找到客户感兴趣的话题,引导客户打开‘话匣子’,这样就缩短了和客户之间的距离,客户更容易接受我们,关系也会快速“破冰”。

这是需要知识沉淀的,不然你说的内容干巴巴的,也激不起客户兴趣,反而弄巧成拙也说不定,所以,我们需要学习,像原一平去图书馆那样去学习,先投资自己的大脑,才是最快最好的截径,这一步是绕不过的。

有了知识积累,下次我们去拜访客户,看到男客户手上带了一串紫檀佛珠,话题就可以由此展开了,再比如,你看到女客户脸色苍白,嘴唇无血色等,咱们以关怀的口吻跟客户聊养--生话题都是不错的选择,这都是可以迅速拉近彼此关系的,不要觉得难,只要你开始踏出第一步,就已经成功了一半。

所谓:台上一分钟,台下十年功,我们都需要更加努力,才能在众多竞争对手中脱颖而出。记住:先有关系,后有销售,谁先谁后不可以搞反的。

3、目的

明确交流目的

在销售员与客户的沟通过程中,有很多业务员没有自己的立场,总是跟着客户话题跑,不能够明确自己的聊天目的,这样的交流是无效的,只有明确自己的目的,带着问题交流,才能够有效果。

4、说话

帮客户说话

帮客户说话,而不是说让自己没有利益可图,其目的是让客户觉得你是站在他这边,这样会让客户觉得你是真的想和他合作,带着诚意的交流,才会感动客户。

5、争执

不与客户争执

在遇到一些比较有争议的观点时,即使你不认同客户的观点,也不应该当面诋毁甚至与客户有口角的争执,这样只会让客户远离你。

6、场景

建立熟悉场景

在客户对于整个产品不理解时,首先你应该举一些贴近客户生活或者客户熟悉的场景,这样才能够让客户觉得这个产品是适合自己使用的,减少客户心中的疑虑。

7、距离

从客户优势爱好出发

在与客户交流的过程中,要想不让客户觉得对你有距离感,在选择话题方面就应高尽量从客户的优势和爱好出发,尽量让客户多说,这样你就方便了解更多的需求。

9、提问

适当提问

有些销售员在与客户交流的过程中,总是不断地给客户抛出问题让客户回答,这种销售员不仅不会收获满意答复,也会让客户反感甚至远离你。

每次见客户都是紧张,该说的打了折扣,咋解决?

1、客户问来问去,无非就是那几个问题吧,只要抓到20大主要问题,写到纸上,在依次写写画画写下答案,然后对着镜子复述答案,这叫提前做准备,没有提前做准备,现场如何反应得过来?

2、实战中,销售话术还要继续提炼,见客户有录音吗?回来放录音听听,见完客户写写画画登记找问题所在,看看自己问题出在哪里呀,坚持100天,咱们的话术水平一定大涨哦……做好这两点,就不会紧张了,呵呵,因为咱肚子里有货啦……

3、心态要调整,见客户=帮助客户成长,想明白这点,咱理直气壮啊,为啥说见客户=帮助客户成长?因为咱提供的产品和服务能给客户带来最棒的效益,客户有实际收益……

4、不熟悉客户所在行业的发财故事,商业模式,成功案例,当然没话可说啦,这些都是要提前做准备的,不准备这些就只能准备失败了哦?

看,这些招数能实现吧? (未完待续,版权归彭小东导师所有 !版权原则上归彭小东导师所有, 关注行销力微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师 【卓越团队行销力】以及【中国式销售实战技巧训练营】课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)

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