群雄逐鹿聊天技巧(放置三国群雄逐鹿技巧)

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方向错了,再努力都是白费力气。你的餐厅竞争对手在哪里?有哪些竞争对手?是能见得到的周围的餐厅,还是隐形的对手?

本期红餐网专栏作者王超用此文告诉大家正确的竞争观,“跟谁比”、“往什么方向比”、“怎么比”……

餐饮店的竞争对手来自哪里呢?根据波特五力模型,餐厅的竞争对手主要有:

直接竞争对手:附近的餐厅,如火锅店、小吃店、西餐厅等;

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顾客:他们拥有选择权,即谈判力,餐厅必须要与他们博弈。

供应商:食材的供应,价格以及质量直接影响餐厅的成本;

潜在竞争对手:新餐厅的开业;

替代性产品:如外卖代替了到店消费,比你餐厅价格低的店、便利店等。

但是,笔者曾和很多业内人士聊天,不少人对"竞争"的理解都存在偏差。一旦错误理解了“竞争”,就好比盲人摸象。大家如何避免在竞争上犯错误,如何判断“竞争对手”?本文将为大家阐述。

传统的餐饮企业会犯哪些“错误的竞争认知”?

01 选错竞争方向

先举个例子:

不少开咖啡馆的店主,经常去考察其它家的咖啡馆的咖啡是什么机器做出来的,用的什么牌子的牛奶,用的什么牌子的咖啡豆,一旦尝下来对方的咖啡不错,他们回来就会调整自己的咖啡豆或者牛奶的品牌,力求做到和对方一样好喝,从而加强自己的竞争力!

那么这个想法的最大的问题是什么呢?

首先,咖啡馆和咖啡馆的竞争,最主要的竞争点不是“咖啡是否好喝”,而是“咖啡店的布置情调是否吸引人”,简称“好看”。

因为,除了少量精品咖啡店以外,所有咖啡店的核心竞争力不是“好喝”而是“好看”。你一旦过分强调好喝,那么,你就是把自己和专业咖啡馆放到同一个赛道里面去竞争了。这样的话,你一定没有胜算。

最为保险的做法或许是:去学习不同咖啡店在布置,道具使用,鲜花选择等方面的长处,争取让自己的咖啡店看起来更美,从而获得更多人的拍照和转发,扩大自己的知名度,这才是重点!

当然前提是你的咖啡“不难喝”。

而强调“好喝”本身没错。只是,“好看”或许只要一周就可以初步实现。而“好喝”基本上需要花费的时间和投入的成本很难以估算。

总结:很多餐饮企业由看了和听了不少的文章和观点,最后有点“钻了好吃的牛角尖”。其实只要你的餐厅人均消费在50-150之间,相信我,你同样的食物,只要换个盘子,你的同一个消费者一定会觉得比原来更“好吃”。其本质是,这个“好吃”是沾了“摆盘”好看的光,而摆盘好看其实从心里学角度来看,就是一种“仪式感”的营造。

02 选错竞争对手

在上海市场,很多人都说乐凯撒的竞争对手是必胜客。但我想说其实不是这样的。

我这里不做更多的展开,只是从:消费人群,餐厅调性,产品思路等多重角度而言,他们都不是竞争的直接对手。因为我们不能说必胜客有了一款榴莲披萨他们就是竞争对手了。

现在很多主打面条的餐厅,往往把“和府捞面”定义为自己的竞争对手,觉得自己的食材和厨房器具等都要比“和府捞面”要好!所以他得出的结论是“我没有理由干不过和府捞面”。

然而遗憾的是,在他还没有从“自我陶醉”里面走出来的时候,自己的生意就变得越来越差。这个就是典型的“选错竞争对手”的案例。

你的竞争对手,不一定是你的同品类的其它品牌的餐厅,而是“可以取代你的餐厅”。翻译一下这句话,就是:在你周围可以抢走你的客户群体,并且可以取代你的那类餐厅”,才是你的真正的敌手。

选错竞争对手,往往会使得自己“显微镜看对手,放大镜看自己”。而忽视了身边的最重要的“对手”,错过了防御和反击的宝贵时间窗口。

再举个例子,优衣库和 ZARA 不是直接的竞争对手,因为他们的消费人群,品牌调性,产品思路都完全不一样。优衣库的对手,恰恰是那些和他价格差不多的,在款式上可以取代它的:更具个性的“设计师”品牌,以及那些所谓的“外贸”衣服。

所以,把视线收回到自己方圆100米内,或者楼上楼下。观察到眼前最有可能取代你的是哪家餐厅,才是最重要的!认真的去分析它的:产品设置,毛利范围,图片搭配,菜单形式,主力产品。记住,你要做的是分析,而不是随便眼睛一扫就过去了!

如何简单快速的知道自己的竞争对手?

说了这么多,我们该如何简单快速的知道自己的竞争对手究竟是谁呢?

今天就教大家一个快速有效不求人的办法。

这个办法只需要我们自己制作出1张表格,那么大部分的问题就会迎刃而解啦!

表格数据来源:大众点评网+饿了么APP。

表格制作时间:2人约90分钟,80-100家商家(供参考)。

1:先进行数据的摘取:

摘取商圈内餐饮店铺的8大数据:业态,人均,口味,环境,服务,点评上面的活动,外卖活动,外卖单量。

(点击可放大图片)

如下表:

2:重新排序

解释说明:把表内的“人均+口味+环境”这3项的总分相加,并按照所得总分进行排序,如下图中黑色“B框”内显示

(点击可放大图片)

3:去掉非竞品

解释说明:去掉表内和你人均消费完全不符的品牌,类似于上图里面红色A框的这个品牌,于是你会得到一张新的表格。这里需要指出,不是去掉和你不同品类的餐厅,而是去掉和你不在同一个价格区间里面的品牌。这个价格区间一般在50元以内。比如你的人均消费是100元,那你就可以保留人均价格在50-150元的所有餐厅。去掉那些人均低于50,或者高于150的餐厅。因为人均50-150的餐厅,就是你的核心竞争对手!只有这类餐厅,才是抢走你顾客的主要餐厅!

因为消费者会随着自己的心情,当时的态度以及任何原因而更换一件餐厅,而离开他目标消费价格(比如100元)的这个价格的上下浮动50元以内的价格,消费者都可以随机接受的。所以,这些餐厅是你的核心竞争对手!

你得到的新表如下图!(新表里面的红色A框内的品牌已经删除,并且按照总分重新排了序)

(点击可放大图片)

依据以上这个新的表格,你就完全掌握了你的竞争对手的“数据”了。

虽然点评网的数据不会非常精准,但是,只要这个商圈存在了超过半年以上,基本上数据是可以反映很多问题的,也会给你很多启发!

请你相信我!因为这个表格,准确预测了某些门店的关闭。

竞争其实无处不在,到了一定的阶段,核心竞争就会演变成“谁犯得错误更少”,这一句简单朴实的话。

希望阅读此文的你,有朝一日可以进化到“谁犯的错误更少”这个阶段。

对于餐饮来说,这个阶段可能在10家店(以上),就会变得非常的明显了。这个阶段,比到最后就是:谁犯得错误少,谁就笑到最后。

关于竞争的最后总结:

小微型企业,需要的是执行方案。

大中型企业,需要的是专业洞察。

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作者:王超,本文由红餐网专栏作者原创,转载请注明。红餐网,头号餐饮新媒体,百万级订阅量。趋势、实战、菜谱,你们关注的,我们都提供。

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